Wie überzeugt man eingefahrene Kollegen ohne zum Missionar zu werden? Viele Unternehmen haben den Luxus, vertraute Artikel an Kunden zu verkaufen. Wenn sie Kaffee, Pizza, Laufschuhe oder Autos verkaufen, haben die Menschen bereits eine klare Vorstellung davon, was sie mögen. Es gibt vielleicht ab und an neue Funktionen und Stile, aber das Grundkonzept ist jedem bekannt. Als Scrum Master, der agiles Management einführt, steht man regelmäßig Menschen gegenüber, die viel Wert auf ihre gesammelten Erfahrungen legen. Das schafft eine besondere Herausforderung, bei der man Menschen davon überzeugen muss, dass Veränderung für sie relevant und wertvoll ist. Wie bringt man Menschen dazu, etwas völlig Neues auszuprobieren?
Veränderung treiben heißt verstehen und vorschlagen den Alltag für alle besser zu gestalten. Der Job des Scrum Masters ist es herauszufinden, was hilft. Der Arzt muss auch nicht auf molekularebene erklären können, wie ein Medikament funktioniert – er muss erklären können woher der Schmerz kommt und ein paar Ideen haben, was dem Schmerz lindern kann. Je besser der Patient informiert ist, desto fundierter kann die Entscheidung getroffen werden.

Überzeugen ist wichtig, hat aber auch Grenzen

Es gibt einen dünnen Grat, in dem wir von der ethischen Überzeugung, Dinge zu verwirklichen, zur unethischen Manipulation übergehen. Man sollte nie versuchen, eine Person zu einer Vorgehensweise zu zwingen, die für sie nicht richtig ist. Der Versuch, jemanden unethisch zu manipulieren, wird im Allgemeinen früher oder später im Gesicht des Manipulators explodieren. Irgendwann wird die Person herausfinden, was los ist und gegen den Manipulator zurückschlagen. Es kann Freundschaften, Beziehungen und Respekt zerstören. Man sollte sich immer an die ethische Seite der Überzeugung halten und sich darauf konzentrieren, wie Teammitglieder davon profitieren können.

Einige Leute sind besorgt oder werden durch Veränderungen eingeschüchtert. Andere Leute wissen einfach, wann etwas für sie richtig oder falsch ist. Das Gefühl, am Rande des Neuen zu stehen, ist ein berauschendes, aufregendes Gefühl. Das ist nicht immer eine gute Sache. Einige Leute reagieren nicht gut auf aufregende Dinge. Diese Gefühle können und Einschüchterung weichen. Die Angst, etwas Neues und Interessantes auszuprobieren, lässt viele Menschen zurückschrecken. Diese Menschen bevorzugen eine sicherere oder ruhigere Route. Andere wollen aus Angst vor unerwarteten Ereignissen nicht aus ihrer Komfortzone herauszutreten. Ehrlichkeit ist ein wichtiger Bestandteil der ethischen Überzeugung. Wenn eine Person nicht glaubt, dass sie vertrauen kann, dann wird sie sich nicht leicht von Argumenten überzeugen lassen. Angst ist eine natürliche Antwort auf das Unbekannte, aber wir können Menschen durch ihre Angst vor neuen Erfahrungen ermutigen und die Dinge verfolgen, die sie einschüchternd finden könnten. Wie machen wir das?

Die ganze Story erzählen

Die Menschen sind gezwungen, persönliche Geschichten zu erzählen. Die Menschen wollen wissen, warum man sie um etwas bittet. Man muss ehrlich über seine Anfrage sein. Zu erklären, dass man ein wichtiges Meeting vor sich hat, dass man wegen eines Problems bei der Arbeit ein wenig gestresst ist oder dass das Handy heute nicht funktioniert ist ein besserer Ansatz. Im Allgemeinen hilft es die Wahrheit zu sagen! Es gibt eine Geschichte hinter der Entscheidung, die Unternehmen getroffen haben um agile Methoden einzuführen. Es ist in Ordnung, der Geschichte ein wenig Dramatik hinzuzufügen. Welche Hindernisse hat man überwunden? Was steht einem weiterhin im Weg? Wie haben die Leidenschaft und der Fleiß es einem erlaubt durchzuhalten? Das Teilen dieser Informationen wird die Überzeugungskraft spürbar erhöhen.

Vergleich mit etwas Vertrautem

Wenn man ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung erklären will, hilft es, es mit etwas Bekanntem zu vergleichen. Das Gleiche gilt für physische Produkte oder sogar Lebensmittel. Ein gutes Beispiel ist, wie Steve Jobs und Apple das iPad vorstellten, das sich als eines der erfolgreichsten Produkte des Unternehmens herausstellte. Einige der originellen Werbeaktionen des iPad präsentierten es als ein Gerät, das eine Mischung aus einem Smartphone und einem Laptop ist.

Die Aufgabe eines Scrum Masters lässt sich leicht mit der eines Fahrlehrer vergleichen. So haben beide die Aufgabe ihren Schülern theoretischen Wissen zu vermitteln. Sowohl in Vorbereitung auf die Fahrprüfung, als auch bei einer Scrum Master Zertifizierung müssen schriftliche Tests bestanden werden. Der Fahrlehrer fährt nicht für seinen Schüler er sitzt neben ihm, im gleichen Auto und unterstützt ihn dabei das Fahren zur Erlernen. Natürlich ist er selbst auch fähig ein Fahrzeug zu steuern und ist darüber hinaus in der Lage per Notfallbremse einzugreifen

Den Grund für den Widerstand identifizieren und ihm mit Fakten begegnen

Ein freundliches Gespräch kann helfen, die Perspektive der anderen Person über die Erfahrung zu klären. Ein wichtiger Teil des aktiven Zuhörens ist es, dem Gesprächspartner nicht seine eigenen Emotionen oder Wahrnehmungen aufzuzwingen. Ängste oder das Zögern der Mitarbeiter mögen nicht rational oder vernünftig erscheinen, aber ein Urteil sollte nicht gefällt werden. Das Verabschieden eines Urteils ist ein schneller Weg, um eine Person dazu zu bringen, in die Defensive zu gehen, was jedes Überzeugungspotential effektiv abschließt. Hören Sie sich die Bedenken der Person an und versuchen Sie, sie mit Fakten anzugehen.Wenn eine Person Angst vor den Folgen einer Veränderung hat, kann man die Angst dieser Person als reale Möglichkeit anerkennen. Ja, diese Angst, die man hat, ist gültig und könnte passieren, aber dann kontert man sie mit zusätzlichen Fakten und Perspektiven.

Man kann die Vorteile und positiven Möglichkeiten der Maßnahme vorstellen, damit die Person auch diese berücksichtigen kann. Man wird selten Erfolg haben, wenn man versucht, jemanden in Bedrängnis zu bringen oder zu manipulieren, um eine Vorgehensweise zu finden. Es ist viel besser, es als hilfreichen Vorschlag anzubieten, um etwas Positives zu erleben. Menschen mögen die Konzentration auf das Positive als manipulativ interpretieren, aber das ist es nicht. Und der Grund dafür ist, dass die Angst vor Verlust oft schwerer ist als das Gewicht der potenziellen Vorteile. Diese Dinge müssen gleichermaßen betrachtet werden. Es ist nichts falsch daran, eine ausgewogene Perspektive einzuführen. Tatsächliche Manipulationen sind zu vermeiden. Wenn man das Vertrauen von jemandem bricht, bekommt man es vielleicht nie wieder zurück.

Präsenz als mächtiges Werkzeug

Ein einfacher Weg, eine Person davon zu überzeugen, etwas Neues oder Anderes auszuprobieren, ist die Teilnahme an der Veränderung. Dies gilt für ein breites Spektrum von Veränderungen, die von alltäglich bis ernsthaft reichen. Das kann alles sein von „Hey, gehen wir in dieses neue Restaurant, das gerade eröffnet wurde“ bis hin zur moralischen Unterstützung, indem wir ein Familienmitglied zu einem Arzttermin begleiten. Präsenz ist ein unglaublich mächtiges Werkzeug. Es gibt viele Beispiele im Leben, wo Worte nur enttäuschen werden. Man sucht nach diesen Wörtern und versucht, die richtige Kombination zu finden, die den Hörer davon überzeugt, wie er denkt oder fühlt, zu ändern, aber manchmal existieren diese Wörter nicht. Manchmal ist es besser, einfach mit einem warmen Lächeln vorwärts zu gehen und der Person zu sagen: „Hey, ich werde diese Sache machen. Warum kommt nicht einer mit mir mit?“. Die Menschen sind weniger zögerlich, vorwärts zu gehen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie mit dem, was sie tun, nicht allein sind.

Die Veränderung in überschaubare und weniger einschüchternde Elemente aufteilen

Manchmal erscheint eine Veränderung, so groß, dass wir von ihr überwältigt sind. Eine Person kann es als angenehmer empfinden, wenn eine Aufgabe in kleinere, weniger einschüchternde Teile zerlegt wird. Eine weitere Möglichkeit, eine einschüchternde Aufgabe aufzuschlüsseln, besteht darin, sie in Form eines Checklistenplans zu organisieren. Man kann besser mit vielen kleineren Zielen umgehen, die man einzeln ankreuzen kann, während man  auf die größere Aufgabe hinarbeitet. Kleinere Zielsetzungen sind für die Umsetzung vorzuziehen, da sie die Motivation fördern und den Teilnehmern ein Gefühl der Leistung vermitteln. Menschen können von einer Analyselähmung betroffen sein, wenn es zu viele Details zum Navigieren gibt. Abhängig von der Situation kann eine Person, nicht einmal alle Details benötigen. Manche wollen Hintergründe verstehen und Zusammenhänge ergründen, andere eben nicht.

Anreize für die Durchführung der Veränderung schaffen

Anreize sind eine der einfachsten Möglichkeiten, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, was er nicht unbedingt tun will. Manchmal ist es einfach einfacher, etwas im Austausch für die Zeit, das Wissen oder die Hilfe einer Person anzubieten, anstatt zu versuchen, zu inspirieren oder zu schmeicheln. Der Schlüssel ist, einen Anreiz zu bieten, der sinnvoll oder wichtig ist, sonst fühlt sich die Person wahrscheinlich beleidigt. Es gibt einige Dinge, die wir im Leben einfach tun müssen, ob wir wollen oder nicht. Man will der Person nicht beibringen, dass sie eine Belohnung oder Anerkennung dafür verdient, dass sie jede Kleinigkeit tut, die sie tun soll. Auf der anderen Seite kann es ein effektiver Weg sein, um die Konsistenz zu fördern oder mehrere kleinere Ziele auszuschalten, um ein größeres zu erreichen. Die Schaffung eines Anreizes um eine Veränderung herum erfordert ein Gleichgewicht.

Fokus auf die Vorteile

Egal, was man verkauft, man muss die Eigenschaften und Vorteile vermitteln. Kunden brauchen einen Grund, ein Produkt auszuprobieren oder sich für eine Idee zu begeistern. Löst es ein bestimmtes Problem, das andere Produkte nicht lösen können? Ein neues Produkt muss man sehr klar und einfach erklären. Wenn es sich um ein physisches Produkt handelt, sind Bilder und Videos leistungsstark. Bei eher technischen Produkten oder Dienstleistungen wie Apps oder Werbeplattformen sollte man jedoch nur das Wesentliche vermitteln. Infografiken können hier helfen.

Überzeugungskraft lässt sich besonders bei einer Verkaufsvorstellung einsetzen. Wie man einen erfolgreichen Budget Pitch aufzieht, liest du im gleichnamigen Artikel [link]

Bei der Überzeugung von Menschen durchlaufen diese häufig mehrere Stufen. Lies dazu den Artikel 5 Stufen der Veränderung [link].